Korzeń Zawodowych Sprzedawców zaczął rosnąć w 2009roku podczas prowadzenia centrum coworkingowego BNG biura na godziny. Zaczęliśmy się spotykać jako handlowcy z różnych firm aby wymieniać się wiedzą. Przyświecały nam 3 główne powody:
prostota najwyższą formą wyrafinowania
-Każdy z nas miał przekonanie, że umie sprzedawać lepiej od innych a co za tym idzie uważał, że umie sprzedawać lepiej od trenerów sprzedaży
-Nieliczni z nas mieli budżet aby się szkolić lub pracowali dla firm, które miały takie środki
-Każdy z nas chciał zarabiać więcej i był gotów poświęcić w tym celu wiele pomimo posiadania już sporych zobowiązań finansowych.
 
Spotykaliśmy się pod pretekstem Spotkań Anonimowych Sprzedawców aby wymieniać się wiedzą, którą pozyskaliśmy z książek, szkoleń i przetestowaliśmy na klientach.
Tak powstał pierwowzór Klubu Zawodowych Sprzedawców. 
 

CIĄGŁE SZLIFOWANIE

Cały czas doskonalimy system wymiany wiedzy handlowej. Kodyfikujemy ją i szukamy zasad, które pozwalają tworzyć własne koronne techniki dla każdego handlowca niezależnie od branży.

Pracujemy wg. Zasad Kaizen

1. Problemy stwarzają możliwości.

2. Pytaj 5 razy „Dlaczego?” (Metoda 5 why).

3. Bierz pomysły od wszystkich.

4. Myśl nad rozwiązaniami możliwymi do wdrożenia.

5. Odrzucaj ustalony stan rzeczy.

6. Wymówki, że czegoś się nie da zrobić, są zbędne.

7. Wybieraj proste rozwiązania, nie czekając na te idealne.

8. Użyj sprytu zamiast pieniędzy.

9. Pomyłki koryguj na bieżąco.

10. Ulepszanie nie ma końca.

 

Badamy proces sprzedaży rozbierając go na czynniki pierwszeCo roku podnosimy ceny ponieważ wszystkie działania skupiamy na osiąganiu rezultatów przez naszych klientów i badaniu problemów, które napotykają podczas sprzedaży. Jesteśmy w tym coraz lepsi.

Od 5 lat skupiamy się na rozmowie handlowej ponieważ wierzymy, że skuteczność nie bierze się z tabelek tylko z radości wykonywania działań, a radość działań bierze się z treningu, który na początku nie jest przyjemny.

Badamy i analizujemy procesy sprzedaży, aby sprawić żeby sprzedaż była przyjemna zarówno dla klienta, jak i handlowca.

Jak to robimy?
Inspiracja sztukami i systemami walki wręcz pozwala osiągać zarówno szybkie jak i stabilne efekty. Niestety ten rodzaj pracy wymaga przyłożenia wielokrotnie większej energii i nakładu czasu niż standardowa ścieżka kariery w większości firm. Częsta praca po godzinach oraz zmęczenie przy początku drogi jest normalną rzeczą chcąc osiągać ponadprzeciętne rezultaty. W treningach i podczas wdrażania procesów doradczych stosujemy kodeks wartości wojownika jiu-jitsu ponieważ wdrożyliśmy go i działa:właściwe pytania
  1. Minimum wysiłku – Maksimum skuteczności
  2. Ustąp aby zwyciężyć
  3. Przez czynienie sobie dobra nawzajem dla dobra ogółu
Sprzedaż to wywieranie wpływu. Wywieranie wpływu w złej intencji to manipulacja. Granica jest cienka. Dajemy Narzędzia, które mogą służyć do rzeczy pięknych i chwalebnych lub niecnych i nikczemnych. Stosując zasady mistrzowskiego treningu budujemy nawyki, wgrywamy pewien sposób myślenia, tak samo jak w sztukach walki. Nie da się osiągać rezultatów myśląc przy wykonywaniu ruchu. Jeśli jesteśmy atakowani działają odruchy, pamięć motoryczna. Jeśli sprzedajemy klient oczekuje:
  • Szybkiej reakcji na obiekcje
  • Pewności
  • Partnerskiej relacji opartej o zaufanie
  • Innowacji, wyróżnika w prezentacji oferty
  • Prowadzenia w procesie gdyż sam zwykle nie jest ekspertem
  • Znajomości produktu i mówienia rzeczowym językiem korzyści
  • Dostarczenia tego czego potrzebuje

 

KOMPLEKSOWA POMOC KLIENTOM

Opierając swoje działania o systemy szkolenia działające od tysięcy lat opracowaliśmy ścieżkę pomocy klientom w temacie budowy ich kompetencji sprzedażowych

  1. Co potrzeba?

Ponieważ zaczynałem w branży ubezpieczeniowej gdzie trudno było pozyskać klienta i przetrwać pierwszy rok wiem, że bez odpowiedniego treningu handlowiec może:

  • Spalić wszystkie swoje kontakty

  • Kręcić się w kółko i okłamywać samego siebie, że każdy dodatkowy klient jest efektem jego rozwoju

  • Angażować swoją energię w działania, które patrząc z boku nie mają sensu

  • Wydać ostatnie pieniądze na szkolenia, które nic nie zmienią poza pogorszeniem jego statusu materialnego

Z tych powodów większość przyszłych handlowców odpuszcza. Z przeprowadzonych przez nas badań 83% naszych klientów (stan na rok 2014) podejmuje pracę handlowca ponieważ nie znaleźli innej alternatywy aby zarobić dobre pieniądze. Nikt o nich nie dba natomiast ich motywacja do osiągania ponadprzeciętnych efektów jest bardzo wysoka.

Człowiek nie mający wyjścia jest najbardziej efektywny w parciu do przodu ponieważ … nie ma wyjścia. Dlatego nasz system stanowi również sito dla osób, które tak naprawdę nie chcą sprzedawać.Podczas Poligonu nie da się tego ukryć ponieważ jeśli ktoś nie przekroczy swojej strefy komfortu aby wykonać telefon do klienta to albo nie ma narzędzi albo nie ma motywacji. Z brakiem kompetencji sobie poradzimy, z brakiem chęci nie. Jeśli klient nie chce sprzedawać sugerujemy zmianę systemu pracy w firmie lub zmianę firmy po konsultacjach z przełożonymi. Pełnimy rolę mediatorów jeśli to przełożeni nam płacą.

Jeśli płaci nam handlowiec bardzo często udawało nam się wywierać wpływ za pośrednictwem handlowca w małych firmach na takim poziomie aby przeforsować zmianę systemu rozliczeń aby pasowała do naszych metod i oczekiwań handlowca. Wywieranie wpływu na szefa nie różni się znacząco od wywierania wpływu na klienta. Obaj nam płacą, są ludźmi i zależy im na zarobieniu na relacji z handlowcem. Zakładając, że intencją jest wzrost firmy bez urazów personalnych – jest szansa się dogadać.

  1. Objaw czy przyczyna

W większości przypadków, z którymi pracowaliśmy umiejętności miękkie mają kluczowe znaczenie natomiast mogą być rozwijane jedynie w dobrze ułożonym systemie pracy. To tak jakby wysłać osobę, która widziała w telewizji Arnolda Schwarzeneggera na siłownie i powiedzieć „widziałeś jak ćwiczyć teraz – ćwicz, nauczysz się w trakcie”. Tak samo jest z treningiem handlowców w 80% małych firm. Aby mieć efekty trzeba mieć plan, osobę, która przypilnuje nas podczas działań, zaszczepi w nas nawyk, pozwoli przejść przez ciężki kryzys i weźmie odpowiedzialność za opracowanie systemu utrzymania efektów. Jest opinia, że książka o sprzedaży czy film video jako materiał wiedzowy sprawdzi się w większości przypadków – pewnie tak jest, natomiast u naszych klientów takie podejście nigdy nie pozwoliło zwiększyć obrotów z 150 do 400tys ani z 78tys rocznie do 80tys złotych kwartalnie.

Zazwyczaj pierwsza diagnoza jest postawiona błędnie i trzeba ją zmienić 4-5 krotnie nawet po zakontraktowaniu szkolenia z prostego powodu. Gdyby kierownictwo firmy znało przyczynę problemu to sami by go rozwiązali bez naszej pomocy.

Przykład objawu z jakim się spotkaliśmy: Potrzebujemy handlowców

Prawdziwa przyczyna: klienci nas nie polecają bo ich tego nie nauczyliśmy i nie widzą wartości dodanej, nie pytaliśmy ich czemu kupują ani czemu nie decydują się na zakup. Nie ma systemu postępowania z obiekcjami a odpowiedzi obecnych handlowców są brane z sufitu i nikt nie sprawdza co działa a co nie działa ponieważ nikt nie ma w firmie płacone za zbieranie takich danych. Nie mamy partnerów, którzy nas polecają, dział obsługi klienta nie rozwiązuje jego problemów.

Wszelkie problemy widać w rozmowie handlowej, tak jak lekarz zagląda w gardło tak samo badamy kluczowe obszary sprzedaży za pomocą rozmowy handlowej. Przykłady obszarów, do poprawy, które badamy rozmową handlową:

- czy handlowiec skupia się na sprzedaży, czy na tym aby klient był zadowolony z zakupu
- jak handlowiec reaguje na obiekcje, czy je zbija czy stara się dotrzeć do obaw klienta i je rozwiać
- czy firma posiada konkretne wyróżniki i unikalny język korzyści
- jak wygląda proces rozmowy handlowej i czy jest doskonalony
- czy handlowiec aktywnie słucha czy jak małpa parafrazuje i potakuje

 

  1. Słodka motywacja

W naszych początkowych działaniach pokazujemy, że efekt może być zaskakujący. 
Prowadzimy bezpłatne spotkania w celu weryfikacji czy ktoś pasuje do naszego systemu szkolenia. Ci klienci, którzy mają podobne wartości trafiają po analizie naszych materiałów.

Na szkolenie Narzędziownik Zawodowego Sprzedawcy lub przerabiamy temat indywidualnie w ramach konsultacji w oparciu o 7 podstawowych obszarów, które rozwijamy u klientów w zależności od poziomu, na którym się znajdują.

  1. Gorzkie lekarstwo – szkolenie jest niczym

Szkolenie wstępne to krok w kierunku określenia obszarów, nad którymi będziemy działać. Większość klientów potrzebuje systemu ciągłego rozwoju ponieważ efekty trzeba utrwalać. Tak jak przy treningu sportowym nasza forma znacząco spada po osiągnięciu pierwszych efektów. Odpuszczamy i później zostajemy na poziomie do którego dotarliśmy lub nawet cofamy się w rozwoju ponieważ tyle już umiemy, że to my moglibyśmy szkolić innych. Przestajemy wykonywać działania. Zamiast zwiększyć ilość telefonów, spotkań – zmniejszamy.trening1

Dlatego po narzędziowniku, na którym możemy :

  • zbadać własne nawyki

  • określić obszary rozwoju nie tylko kompetencji miękkich ale i braki merytoryczne

  • poznać mocne strony

  • zobaczyć swój proces sprzedaży oczami klienta aby lepiej, świadomiej prowadzić każde spotkanie

proponujemy Poligon Zawodowych Sprzedawców podczas którego każdy z uczestników zbiera swoją całą wiedzę w rozmowę handlową, którą testuje tak jak na prawdziwym poligonie w małej grupie we wspierających warunkach pod okiem prowadzącego i kolegów, z innych branż, którym łatwiej jest wejść w rolę klienta i ocenić nasze działania tak abyużyć na potencjalnych klientach w realnej sytuacji handlowej (podczas szkolenia dzwonimy do klientów, pomiędzy zjazdami handlowcy mają za zadanie zrobić spotkania handlowe)

Poligon powstał z 2 powodów

  • Osoby zaczynające swoją karierę w sprzedaży potrzebują szybkiego startu i wdrożenia wiedzy od razy aby wiedzieć czy nadają się do tej pracy

  • Osoby chcące zwiększyć wyniki pracujące już jakiś czas w branży mające wynagrodzenie prowizyjne zatrzymały się na pewnym etapie zarobków zazwyczaj są przeładowane wiedzą i muszą wrócić do podstaw aby poprawić skuteczność

Aby utrzymać poziom i zwiększać regularnie efekty – powołaliśmy Klub zawodowych sprzedawcówub zawodowych sprzedawców, gdzie z czasem każdy z tematów pokazywanych na Narzędziowniku i trenowanych na Poligonie szlifujemy w myśl 10 zasady Kaizen

  1. To trening wyciąga talent z mistrzów – nie odwrotnie

Aby pojawiły się wyniki musimy określić gdzie się znajdujemy i gdzie zmierzamy. Podejmujemy działania, które na początku są trudne i monotonne. Handlowiec nie ma czasu aby myśleć o celach podczas spotkania lub rozmowy telefonicznej – ma wykonać te cele, mieć je w głowie a nie SMARTnie zapisane w notatniku. Dzwoniąc do klienta mamy 2-3 sekundy na reakcję. Nie zbudujemy nawyków pojedynczym szkoleniem. Nie przeprowadzimy wdrożenia wiedzy na podstawie wymyślanych obiekcji i nie da się napisać działających odpowiedzi na obiekcje dla kogoś ponieważ nigdy ich nie zastosuje. Możemy to zrobić jedynie przez inteligentne powtarzanie stosując zasady mistrzowskiego treningu w sprzedaży. Upraszczając system i będąc w pełni zaangażowanym. Możesz zacząć już dziś bez pieniędzy. Jeśli chcesz – pobierz narzędziownik i przyjdź na sell-jitsu. Tak jak na jiu-jitsu pierwszy trening gratis.

Nie budujemy żołnierzy, którzy mają bezmyślnie wykonywać rozkaz dzwonienia. Wierzymy, że budujemy wojowników, którzy mają myśleć. Sportowców dla, których sprzedaż i efektywne wywieranie wpływu to nie praca tylko misja, testują i sprawdzają nowe szybsze drogi niezależnie od tego jaki mają target, bardziej marżowe grupy docelowe, większe cele. Którzy są gotowi świadomie trenować sprzedaż aby zadziałać właściwie kiedy nadejdzie ich 5 minut, kiedy nie ma czasu na myślenie i działamy instynktownie.

Maciej Koper – leader projektu

 

http://eepurl.com/7rpSL 

 

 

do góry